Режим рабочего дня как внедрить в отдел продаж

Как повысить эффективность и выжать из коллектива больше

Вот тебе раз! Мы-то думали, что в рунете много сказано о том, как заставить коллектив работать эффективнее. А вот и нет: статей на эту тему очень мало, а если они и есть, то какие-то однобокие. Но мы исправили ситуацию и подготовили по-настоящему полный материал. Несколько дней изучали вопрос, добавили много знаний из личного опыта. Не то что мясо — вырезка!

Мы любим сводить все к простым вещам, и в этом случае поступим также. Итак, по-настоящему работоспособная команда держится на трех китах: профессионализм, мотивация и дисциплина. А во главе всего этого стоит сильный и авторитетный лидер. Поэтому начать придется с себя любимого.

Регламент отдела продаж: что это и как он влияет на работу отдела

Регламент — это правила отдела продаж, которые упорядочивают бизнес-процессы компании. Создавать такой документ требуется не всегда, но чаще всего он упрощает обучение новичков и поднимает уровень обслуживания. О разработке регламента стоит задуматься, если у вас больше пяти менеджеров: чем больше людей работает в компании, тем сложнее осуществлять индивидуальный контроль качества работы.

Наличие регламента для менеджеров позволяет упорядочить деятельность отдела, улучшить производительность. Правила работы точно требуются, если:

• менеджеры не знают о своих зонах ответственности;
• коллектив систематически не выполняет свои обязанности;
• появляются жалобы на качество обслуживания от клиентов;
• нет согласованности действий внутри отдела и между подразделениями;
• план не выполняется, система мотивации не работает.

Если закрепленная схема работы эффективна, она может значительно улучшить работу отдела продаж при условии регулярных проверок и правильной мотивации сотрудников.

РЕЖИМ РАБОЧЕГО ДНЯ: ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ

Для хорошего результата в холодных звонках запускайте их только в пакетном формате и не позволяйте сотрудникам других подразделений прерывать этот процесс.

Чем больше людей звонит одновременно и без перерывов в течение 1.5 часов, тем лучшим будет результат.

Есть нюанс: заполнение данных клиента в CRM-системе требует времени. Для сложных продаж разработайте Анкету клиента в бумажном виде. Её будет легко заполнить и занести в CRM в специально отведенное для этой активности время в течение дня.

Используйте в работе скрипты холодных звонков, а также установите регламент оптимальной длительности разговора с клиентом, который проявил интерес к вашему продукту. Обычно длительность беседы до назначения следующего события с клиентом не должна превышать 7-ми минут.

Формируйте режим дня вашего отдела так, чтобы каждый менеджер звонил «по холоду» не менее 2,5 часов. При правильном режиме и нормативах каждый менеджер обработает не менее 50 клиентов готовых к заказу за неделю, а это 200 клиентов в месяц. Это цифры для отдела, в котором на первичную квалификацию выделены колл-менеджеры. В случае, если ваши менеджеры делают первичные холодные звонки и закрывают клиентов, цифры будут ниже.

Заключение

Когда вы наберетесь опыта, времени не станет больше, но вы научитесь правильно им пользоваться. А еще планировать, делиться задачами с коллегами и не забывать про возможные риски. Чем раньше вы начнете учиться, тем быстрее станете крутым менеджером проектов.

Пишет про управление в Skillbox. Работала координатором проектов в Русском музее, писала для блога агентства CRM-маркетинга Out of Cloud.

Новые вакансии

• Редактировать представление

• от 60.000 , Менеджер отдела продаж
• от 200.000 , Красноярск , Коммерческий директор (в Красноярск)
• от 40.000 до 80.000 , г Москва и. , Менеджер по продажам промышленного оборудования (.
• от 50.000 до 150.000 , г Санкт-. , Менеджер по оптовым продажам
• от 100.000 , г Санкт-. , Менеджер по работе с ключевыми клиентами

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Как выполнить план продаж: инструкция для РОПа

Когда причины невыполнения плана понятны, надо грамотно их устранить, и как можно скорее.

Скорректируйте план

План может быть невыполним, когда при планировании не берутся в расчет факторы, которые не зависят от менеджеров, но сильно влияют на продажи.

Чтобы решить эту проблему, отдел продаж должен работать в связке с отделом маркетинга, который будет поставлять менеджерам новые лиды.

— Как синхронизировать работу отдела маркетинга и отдела продаж:

1. Использовать сервисы сквозной аналитики (Roistat, Calltouch, CoMagic). Это даст понимание, превращаются ли деньги, вложенные в тот или иной рекламный канал, в реальных покупателей.

2. Связать мотивацию отдела маркетинга и отдела продаж. Отдел маркетинга отвечает за лиды, а продавцы — за конверсию, поэтому важно объединить их усилия.

Например, отдел маркетинга генерирует лиды и отправляет их в отдел продаж. Сотрудники из отдела маркетинга получают свой процент за количество лидов, но оказывается, что большинство лидов нецелевые. Отдел продаж сидит без клиентов.

В этом случае можно пересмотреть мотивацию сотрудников из отдела маркетинга и привязать ее не к количеству, а к качеству лидов. Маркетологи собирают лиды, отправляют в отдел продаж, менеджеры подтверждают, что лиды целевые, и маркетологи получают свой процент.

Предоставьте сотрудникам ресурсы

Один из важных ресурсов — время. Отследите, на что оно уходит у менеджеров, кроме продаж.

Если они перегружены посторонней работой, то перераспределите обязанности внутри компании так, чтобы продажники занимались только продажами.

Если много времени тратится на составление договоров, счетов и т. д., то автоматизируйте работу с документами. Это можно сделать с помощью CRM-системы, 1С или онлайн-сервисов.

Еще один ресурс — информация. Менеджер не только должен знать все о продукте, ценах, доставке, но и владеть маркетинговой информацией. Например, о конкурентных преимуществах компании и ее продуктов. Убедитесь, что сотрудники имеют доступ ко всей информации, которую им надо знать для успешной работы.

Обеспечьте персонал инструментами, облегчающими работу: CRM-системой, корпоративной сотовой связью, скоростным интернетом, компенсируйте ГСМ и амортизацию личных автомобилей, если они используются для работы, и т. д.

Пересмотрите систему мотивации

В первую очередь обратите внимание на структуру финансовой мотивации.

Внедрите элементы геймификации. Исследование маркетингового агентства TechValidate показало, что внедряя в работу элементы соревнований, можно увеличивать клиентскую базу до 50%. Вот что можно придумать:

• Объявить конкурс на самый большой объем продаж в месяц с ценными призами. Важно, чтобы участвовать в конкурсе могли только те, кто выполнил план.
• Визуализируйте текущий объем продаж по каждому менеджеру на доске или дашборде. Менеджеры будут видеть, сколько им осталось до достижения плана и какие показатели у коллег. Это вносит азарт и здоровую конкуренцию в работу отдела.
• В зависимости от состава и психологического климата в отделе продаж, могут «зайти» игровые формы наказаний. Например, отжаться столько раз, сколько не дотянул до плана, устроить небольшое чаепитие за счет того, кто сделал самый низкий объем продаж.

Организуйте обучение сотрудников

Прежде чем обучать сотрудников, можно составить таблицу с оценками компетенций каждого конкретного менеджера. Это поможет выявить, где у сотрудника пробелы и что нужно подтянуть.

Пример таблицы для оценки компетенций менеджера. Красным выделено то, на чем нужно сфокусироваться в процессе обучения.

Навык	В чем проявляется	Уровень владения
Поиск новых клиентов	Холодные звонки	Низкий. Есть базовые знания. Не понимает, как выходить на ЛПР.
	Отработка возражений	Низкий. Не знает техник отработки возражений.
Презентация продуктов и услуг компании	Знание продукта, компании, конкурентов	Высокий. Может рассказать о компании, хорошо знает продукт и понимает его конкурентные преимущества.

Также вы можете организовать опрос среди сотрудников и узнать, каких навыков, по их мнению, им не хватает для успешных продаж.

Вы можете предоставить сотрудникам материалы для самостоятельного изучения. Но обязательно проконтролируйте, как они усвоили материал и внедряют ли полученные знания в работу.

Контролируйте работу менеджеров

Если вы провели все необходимые мероприятия и добились выполнения плана продаж, не спешите расслабляться: есть ряд задач, которые вы как руководитель должны выполнять на постоянной основе, чтобы продажи больше не проседали.

Возьмите себе 3 правила на вооружение:

1. Осуществляйте регулярный менеджмент: ежедневные утренние планерки позволяют вовремя узнавать о проблемах и текущих делах, а главное — давать подчиненным заряд мотивации перед рабочим днем.

2. Проводите регулярное обучение по техникам продаж, не дожидаясь, когда снова начнутся проблемы.

3. Контролируйте работу менеджеров: сколько сделок они закрыли, сколько звонков, встреч, отправленных КП и т. д. Иван Мальцев советует проводить такой контроль каждый час. Проще всего это сделать с помощью CRM-системы.

Например, вот что умеет облачный сервис S2 CRM :

• В несколько кликов формирует отчет по работе каждого менеджера;
• Ставит менеджерам индивидуальные цели и отслеживает их выполнение. Цели можно ставить, например, по количеству новых контактов, встреч, закрытых сделок и их сумме и т. д. Цели каждого сотрудника выводятся в отдельном окошке, где можно отслеживать их выполнение в режиме онлайн.

Так выглядит карточка с личными целями сотрудника в S2 CRM.

Автор: Анна Иванова, Дарья Милакова

5 советов по внедрению распорядка дня

Ввод строгого режима РВ может вызвать трудности. Особенно в опытных отделах сбыта. Чтобы все прошло легко и без проблем, примите к сведению наши советы:

1. Внесите в KPI показатель соблюдения распорядка дня.
2. Заведите журнал для учета РВ в бумажном варианте (не в электронном!) и положите его на входе в отдел продаж. Он поможет вам проконтролировать всех опоздавших, а коллектив увидит нарушителей трудовой дисциплины.
3. Записывайте на магнитных досках ежедневные поездки и переговоры, намеченные планом. Оставшиеся в офисе сотрудники увидят, что делают и где находятся коллеги.
4. Будучи РОП, не опаздывайте на работу. Появляйтесь на полчаса раньше и покидайте офис на час позже остальных.
5. Ведите учет РВ своих работников: проверяйте, на что уходит время продавцов. Найдите хронофаги и слабые места работы вашего отдела и, в частности, процесса продаж.

Используя полученную информацию, откорректируйте рабочий режим дня.

Как видим, правильно составленный распорядок дня менеджера по продажам может принести ему большую эффективность.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно