Категорийный менеджмент понятие основы суть и процесс

Управление ассортиментом товаров. Категорийный менеджмент

Если вы решили открыть розничную торговлю и уже успели серьезно погрузиться в тему, то понимаете, что процесс этот не так прост, как может показаться сначала. Мало того, что необходимо получить массу разрешительных документов, разобраться, нужно или не нужно ставить кассовый аппарат, правильно нанять сотрудников, наладить бухгалтерию, так еще и в самой системе поставок и продаж есть свои нюансы и законы. Даже если товар, которым вы торгуете, один из самых ходовых, все равно недостаточно просто закупить его у поставщика и красиво разложить по полочкам.

Если на этом остановиться, очень скоро начнется неразбериха и кавардак. Выяснится, что одни товары закуплены в избытке и занимают место на полках месяцами, а других катастрофически не хватает, витрина напоминает барахолку, покупатели уходят разочарованными. Чтобы этого избежать, необходимо грамотное управление ассортиментом товаров. И в этом материале мы рассмотрим такой прогрессивный способ как категорийный менеджмент.

Преимущества категорийного менеджмента

Категорийный менеджмент встречается в супермаркетах, интернет-магазинах и даже магазинах в Instagram. Намного легче найти нужный товар, если ассортимент разделен на группы.

Посмотрите пример ниже. Перед вами каталог интернет-магазина Rozetka. В каждой категории есть подкатегории, все названия простые и понятные, есть возможность указать интересующие параметры, чтобы сразу найти товары, соответствующие интересам.

Давайте рассмотрим, какие еще есть преимущества у категорийного менеджмента помимо удобства для клиентов:

• увеличение оборота товаров;
• улучшение сервиса и взаимоотношений с покупателями;
• улучшение планирования ассортимента;
• упрощение аналитики темпов продаж;
• улучшение анализа спроса на разные товары.

Тщательно продуманный категорийный менеджмент позволяет повысить прибыль, укрепить взаимоотношения с потребителями и повысить их лояльность. Далее вы узнаете, какие задачи можно решать с его помощью.

Особенности профессии

Профессия категорийного менеджера впервые появилась в сфере товаров массового спроса FMCG (от англ. fast moving customer goods) для более эффективных продаж каждой категории продукции.

Спектр деятельности категорийного менеджера включает следующие функции:

• формирование ассортимента товаров среди отдельной товарной категории;
• поиск наиболее выгодных поставщиков, переговоры и налаживание связей с ними;
• организация процесса закупки товаров, доставки, учета и хранения;
• контроль за сроками годности товаров;
• создание прайс-листов для оптовых и розничных клиентов;
• управление системой мерчендайзинга в торговом центре с целью эффективного сбыта товаров;
• отслеживание работы конкурентов с аналогичной категорией товара;
• исследование интересов покупателей и прогноз на будущее;
• анализ продаж, доходов и прибыли от реализации каждого вида товара и категории в целом;
• координация работы экспедиторов, мерчендайзеров;
• совместное планирование с руководством магазина объемов поставок и реализации категории товара.

Основные рекомендации

Прежде всего, предстоит правильно выбрать метод. Подробнее о том, какие подходы бывают. Всего их существует три, каждый из которых обладает собственными особенностями, а также сильными и слабыми сторонами. Специалисты рекомендуют начинать с наиболее простого пути: ABC-анализа. Суть в том, что менеджеры из всех позиций выбирают самые ходовые. Его плюс заключается в простоте. Детально он будет разобран в следующей части.

Еще один действенный совет – производить анализ деятельности организаций-конкурентов. В частности, как внесение коррективов в каталог влияет на продажи. Это позволяет применять успешные стратегии в собственном бизнесе.

Чтобы оптимизировать работу торговой точки, полезно прибегнуть к системе так называемого умного управления ассортиментом продукции. В основе лежит централизованный подход к описанному процессу. Он дает руководителю возможность не только контролировать объемы товаров на складах, то также производить быструю сортировку. При этом задействуется специализированное программное обеспечение. За его установкой и настройкой лучше всего обратиться к профессионалам. Например, в компанию «Клеверенс». Мы предлагаем готовые решения для бизнеса, в том числе в области розничной торговли.

Категорийный менеджер

Категорийный менеджер – это специалист, который отвечает за приобретение и продажу определённой товарной категории. В его задачу входят закупка, доставка, выкладка, продвижение и списание товара.

Все продукты в категории взаимосвязаны или взаимозаменяемы и имеют одинаковые условия хранения и перевозки.

Содержание:

• История профессии
• Особенности профессии
• Обязанности
• Важные качества
• Навыки и знания
• Перспективы и карьера
• Обучение

История профессии

Первым, кто заговорил о необходимости управления не отдельными товарам, а категориями, стал Брайан Харрис. Произошло это в 1985 г. Его теория, созданная для одной розничной сети, быстро набрала популярность, т.к. привела к резкому увеличению результативности производства.

Еще одно преимущество категорийного менеджмента – упрощение анализа продукции: с категорией работать легче, чем с товарной позицией.

Сам термин «категорийный менеджмент» возник в начале 90-х гг. XX в. благодаря компании Procter & Gamble.

Особенности профессии

Работа менеджера категорий предполагает многофункциональность, самостоятельное принятие решений. От него зависят доход и товарооборот. Также он отвечает за просроченный и некачественный товар, имеющийся в торговой точке, и выполняет множество других функций.

Прежде чем стать категорийным менеджером, необходимо получить опыт работы в торговли, желательно на нескольких позициях.

Нередко до этой должности дорастают снабженцы, продавцы, товароведы, менеджеры по закупкам и маркетингу, кассиры.

Обязанности

Профессия менеджера категорий подразумевает выполнение многих обязанностей. Он должен:

• искать поставщиков с наиболее выгодными условиями, налаживать связи;
• формировать ассортимент продукции внутри определенной категории;
• организовывать закупку, доставку, хранение и учет товаров, контролировать сроки годности;
• создавать оптовые и розничные прайс-листы;
• организовывать эффективный сбыт в торговой точке с помощью системы мерчендайзинга;
• следить за конкурентами и анализировать их работу;
• определять потребности целевой аудитории и делать прогнозы;
• анализировать прибыль и продажу как отдельных товаров, так и категории в целом;
• координировать работу мерчендайзеров, закупщиков и экспедиторов;
• разрабатывать маркетинговые мероприятия для продвижения товара;
• планировать объемы поставок и реализации товарной категории.

Важные качества

Выполнение обязанностей категорийного менеджера предполагает креативность, аналитический ум, находчивость, эмоциональную уравновешенность и стремление достичь цели. Немаловажны коммуникабельность, умение убеждать собеседника, доброжелательность и знание делового этикета.

Если предполагается работа с партнерами из других стран, то обязательно владение иностранным языком, письменным и устным.

Хороший категорийный менеджер умеет быстро и самостоятельно принимать решения и не боится ответственности.

Навыки и знания

Для специалиста в сфере категорийного менеджмента важно знать маркетинг, логистику, продажи.

Профессия предполагает наличие знаний в области торговли и закупок. Кроме того, специалист обязан хорошо ориентироваться в той категории товара, с которой ему приходится работать. Необходимы и специфические знания: о сроках годности, условиях хранения и перевозки, требованиях к упаковке и т.д.

Категорийный менеджер имеет дело с большим объемом данных, поэтому он должен уметь работать со специализированными информационными системами, 1С, разбираться в ценообразовании.

Перспективы и карьера

На сегодняшний день категорийные менеджеры — востребованная профессия. Должность менеджера категорий имеется в крупных торговых сетях, как оптовых, так и розничных, отделах снабжения на производстве.

Со временем категорийный менеджер может стать бренд-менеджером, возглавить компанию или открыть свой бизнес.

Обучение

Для того чтобы устроиться на работу, необходимо окончить факультет маркетинга, экономики или менеджмента, знать принципы работы торговых предприятий.

Также важно разбираться в том, как происходят складской учет и закупки, знать правила размещения товаров в магазине, иметь понятия о распродажах, путях получения магазинами прибыли и статьях расходов.

Получить необходимые знания можно на специальных курсах и семинарах.

Определение категории

Определение «категории» компании Nielsen, используемое в качестве основного определения во всей отрасли, состоит в том, что продукты должны удовлетворять сходные потребности потребителей или что продукты должны быть взаимосвязаны или взаимозаменяемы. Определение Nielsen также включает положение о том, что продукты, помещенные вместе в одну категорию, должны иметь возможность логистики в магазине (например, могут возникнуть проблемы с объединением продуктов комнатной температуры и охлажденных продуктов в одной и той же категории даже при соблюдении двух начальных условий). .

Однако это определение не объясняет, как этот процесс часто работает в практических ситуациях розничной торговли, где преобладают демографические или маркетинговые соображения.

Следующим шагом Категорийного менеджмента является понимание механизма решения покупателя относительно покупок данной категории. Процесс принятия решений обычно анализируется путем наблюдения за покупателями непосредственно в магазине и путем прямого опроса. Результат записывается в дереве решений клиента (CDT).

Развитие предложений и реализация плана

Во время разработки предложения вам необходимо оценить стоимость и преимущества плана, прежде чем определять приоритетность следующих шагов для реализации.

Этот шаг используется для реализации бизнес-плана категории посредством планирования и списка обязанностей. Реализация плана категории в соответствии с поставленными целями — путь к успеху стратегии мерчендайзинга.

Типичный план категории в стадии реализации включает в себя следующие вопросы:

• какие конкретные задачи должны быть выполнены?
• когда делать?
• где делать?
• кто будет это делать?

Очень важно, чтобы вы обеспечили надлежащие ресурсы для реализации, иначе вся тяжелая работа, вложенная в первые несколько шагов, будет потрачена впустую без правильных последующих действий. Для запуска плана требуется создать график для реализации созданного вами плана управления категориями.