Pravo-76.ru

Юридический журнал
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Как подготовить коммерческое предложение от которого сложно отказаться

Предложение, от которого невозможно отказаться

Автор книги The Irresistible Offer («Предложение, от которого нельзя отказаться») Марк Джойнер — бывший CEO компании Aesop Marketing Corporation и, как о нем говорят, пионер электронной коммерции, ответственный, в частности, за то, что электронные книги стремительно вытесняют бумажные.

А еще он бывший офицер военной разведки США, переводчик с корейского языка и дипломированный психолог.

Идея его книги «Предложение, от которого нельзя отказаться» проста. Для того чтобы успешно заниматься бизнесом, нужно сделать клиенту такое предложение, от которого он не захочет отказаться. У вас есть три секунды на то, чтобы привлечь внимание покупателя. От того, как вы ими распорядитесь, зависят ваши продажи. Только и всего.

Статья будет полезна тем, кто открывает свое дело, маркетологам, специалистам по продажам, а также всем тем, кто делает покупки. Интересно заглянуть в свою голову и понять, что ты чувствуешь, когда тебе делают выгодное предложение.

Сделать взаимовыгодное предложение — это базовое предназначение любого бизнеса. Почешите мне спину — и я почешу вашу. Для мороженщика его можно сформулировать так: «Вы даете мне деньги, а даю вам освежающую прохладу». Список можно продолжить, но важно одно: нет предложения — нет и бизнеса.

Коммерческие предложения для офлайна и онлайна — это разные тексты

Помните это, как бы вас не убеждали в обратном. У них разные:

1. Структура письма. В онлайновом варианте идет упор на тему письма и заголовок. В офлайновом — на адресность.

2. Действие конверсии. В КП для онлайна чаще используют вариант с моментальным действием — кликом, а также ответом на письмо. Это оказывается проще и эффективнее. В офлайновом же превалирует звонок.

3. Визуальное оформление. Онлайн-вариант нуждается в тщательной проработке оформления. Вы же помните, что с экрана читать сложнее?

С бумаги же читать легче, но офлайн-вариант нуждается в брендовом оформлении — фирменный стиль (конверт, бумага, шапка с логотипом).

Читать еще:  Деловая оценка персонала цели задачи организационная процедура методы

4. Размер. В онлайне размер коммерческого предложения имеет значение — как правило, не стоит писать больше, чем на один-полтора экрана. А в оффлайне это не всегда так строго. Хотя увлекаться тоже не стоит :).

5. Тип целевой аудитории. Большинство оффлайн-рассылок — теплые или смешанные. А в онлайне часто заказывают коммерческие предложения для холодной аудитории — шаблонные и массовые (даже когда речь не идет о спаме, для которого мы не пишем).

Как видите, различия существенные. И, так как наш сайт посвящен именно веб-копирайтингу, мы разберем структуру коммерческого предложения для онлайна.

2. Покажите и докажите свою пользу

Пользователю каждый день предлагают что-либо купить или стать клиентом, он непрерывно видит призывы в лентах соцсетей, почтовых рассылках, листовках на улице. В этом потоке ему важно уловить то, что принесёт пользу на выгодных условиях.

Покажите пользу

Пользователь должен почувствовать, что вы ему нужны. Не говорите здесь о «лидирующих» позициях компании по сравнению с конкурентами и преимуществах, которые видите вы со своей стороны.

Посмотрите на предложение глазами потенциального клиента и расскажите, как изменится его жизнь. Ему понравится, если появится двадцать свободных минут, доступ к интересным ему книгам или он сэкономит 48 рублей.

Если вы будете говорить в понятных получателю категориях, он заинтересуется предложением.

Докажите свои слова

Например, расскажите, как работает ваш продукт — пользователь увидит детали, и вы получите доверие потенциального клиента. На доверии сработают и отзывы ваших прошлых клиентов, инфографика со статистикой, удачные кейсы.

В зависимости от типа предложения, можно показать, кто уже стал вашим клиентом и почему они выбрали вас. Если получатель узнает в этих примерах себя, предложение станет для него ещё интереснее.

Из чего состоит компред

Компред, как и любой другой продажник, состоит из тех же составляющих. Но как и во всяком продающем тексте, в компреде встречаются обязательные и необязательные элементы.

Кроме того, есть еще элементы, которых нет в других продажниках. Кстати, отлично, если вы обращаетесь к получателю по имени. Чаще всего найти имя владельца проекта не составляет сложности. Это лучше работает, чем безликое «Здравствуйте!»

Читать еще:  Обязанности и должностная инструкция специалиста по закупкам

Бонусов может просто не быть.

Отзывы не нужны, если получатель отлично знает вас. Либо отзывы незнакомых людей его не впечатляют.

Продажа цены не нужна, если вы приглашаете созвониться или встретиться. Либо даете что-нибудь бесплатное.

Другими словами, не важно, почему нет тех или иных элементов в КП. Может, просто потому, что вы очень убедительны в своем призыве к действию?

3 основных раздела коммерческого предложения

Коммерческое предложение следует писать таким образом, чтобы оно было достойным внимания клиента. В то же время есть три основных раздела, которые всегда нужно учитывать:

1. Потребность клиента

Наиболее распространенная ошибка всех, кто пишет коммерческое предложение, — неспособность понять бизнес, отрасль или проблемы клиента. Учитывая это, вы должны включить следующие вопросы в первый раздел документа:

  • Какова самая большая проблема, с которой сталкивается отрасль?
  • Какова текущая проблема бизнеса?

К этому моменту вы также должны были получить ответы от своих клиентов на следующие ключевые вопросы:

  • Когда они впервые определили проблему?
  • Что они делали в прошлом для решения этой проблемы, какого результата достигли?
  • Какие сферы их компании затронула проблема, могут ли они количественно определить потребность?
  • Какого результата они хотят достичь с помощью этого проекта?
  • Когда они хотят, чтобы этот проект был завершен?
  • У них есть бюджет для этого проекта?

Коммерческое предложение должно четко и убедительно демонстрировать:

  • Вашу глубину понимания проблемы. Могут быть включены соответствующие отраслевые исследования и контрольные показатели. У вас есть пример или аналогичный опыт работы с другими компаниями? Если да, то каковы были результаты?
  • Как вы будете действовать, чтобы решить эту проблему? Приведите детали. Опишите процесс и раскройте значение каждого этапа.
  • Потенциальные результаты, которых вы можете достичь, и их влияние на потребности, изложенные в первом разделе.
  • Почему вы можете сделать лучшую работу, каковы преимущества ведения бизнеса с вами?
Читать еще:  Какой предел вычетов по НДФЛ в 20212021 годах

В конце документа вам нужно будет рассмотреть административные аспекты предлагаемого вами плана, в том числе:

  • Предварительные сроки и этапы
  • Бюджет
  • Условия

Качественное и визуально привлекательное коммерческое предложение всегда будет выигрывать перед текстовым файлом из Google Docs или Word.

Сервисы, где можно самому создать КП с красивым дизайном:

  • Canva. В приложении большой выбор шаблонов для разных типов коммерческих предложений. Например, можно создать КП в виде презентации, в формате короткого письма или PDF. Все, что нужно пользователю — заменить текст и подставить свой логотип. Кроме того, большинство шаблонов доступны в бесплатной версии.
  • КП10. Онлайн-конструктор, разработанный специально для создания коммерческих предложений. Удобно, что сервис предлагает готовые шаблоны для разных типов бизнеса. Например, для строительной компании, юридических услуг, логистики, кейтеринга и многих других отраслей. На бесплатном тарифе можно создать 5 КП.
  • Tilda. Создать целый лендинг для одного клиента? Это целесообразно, если у вас сложный и дорогой продукт. На Tilda можно выбрать готовые шаблоны, а если хотите заморочиться, можно сверстать свой одностраничник по блокам с нуля. На бесплатном тарифе — 1 сайт.

В этом разделе мы подобрали для вас лучшие образцы КП для разных видов деятельности. Скачивайте и адаптируйте под свой бизнес.

КП с индивидуальным дизайном всегда будет выигрывать у обычных текстовых файлов.

Предлагаем попробовать следующие сервисы для создания КП:

Поможет создать полноценный лендинг под отдельного клиента. Tilda рационально использовать под сложные дорогостоящие продукты. Есть ряд шаблонов на выбор, а при желании — можно сверстать свой лендинг из предложенных блоков. Один сайт можно сверстать бесплатно.

Предлагает широкий выбор шаблонов КП: презентации, PDF, короткие письма. Большая часть шаблонов доступна в бесплатной версии. Создать КП очень просто: пользователю нужно закачать свой логотип и заменить текст.

Разработан специально под создание КП. Предлагает большой выбор шаблонов для разных направлений бизнеса. Бесплатно можно создать до 5 КП.

голоса
Рейтинг статьи
Ссылка на основную публикацию
ВсеИнструменты
Adblock
detector